|
 В феврале в Уфе начал работу один из магазинов межрегиональной сети бытовой техники. И первым обращением этой торговой точки к покупателям было предложение купить холодильники, телевизоры, чайники и прочую бытовую технику со скидкой 20%. При этом в рекламе не появилось ни одного аргумента, объясняющего покупателю, почему именно туда он должен прийти и что-то купить, а не в другую торговую сеть, которая также «дает минус 20%». Путаница, да и только, к тому же, видимо, не только в головах потребителей, но и в умах самих специалистов по продвижению.
На одном из уфимских сайтов, посвященных маркетингу и рекламе, в начале этого года был проведен опрос посетителей – профессиональных маркетологов и рекламистов – на тему использования ими в работе по привлечению клиентов такого инструмента, как скидка. Результаты удивили организаторов опроса.
Не используют скидки для привлечения покупателей лишь 2% опрошенных. Практически для каждого пятого специалиста (19%) скидка – это основной инструмент привлечения клиентов к своему товару или услуге. Регулярно как дополнительный инструмент работают со скидками 59% участников опроса. А 20% опрошенных используют в работе скидки изредка.
Но у специалистов есть много аргументов как «за», так и «против» скидок как инструмента продвижения товаров и услуг. Вот ряд из них.
Аргументы «за» скидки:
- Эмоциональная составляющая: покупателю приятнее делать покупку со скидкой.
- Скидки увеличивают товарооборот, хоть и не дают увеличение прибыли.
- Привлечение новых клиентов.
- Избавление от излишков, неликвидного товара.
- Обыгрывание конкурентов по цене.
- Игра на менталитете, ожидании скидок.
- Заманивание клиентов.
- Сначала наценка, а потом скидка. Делаем лжескидку – получаем ту же прибыль.
- Способ выживания в кризис.
- Аргумент для скупых клиентов.
Аргументы «против» использования скидок:
- Скидки снижают имидж торговой марки, что ведет к потере ценности товара.
- Все пользуются скидками. Люди привыкают к ним. Никого ими уже не удивишь.
- При небольшой наценке сложно сделать скидку и жить на грани рентабельности. Если предлагаем скидки, то лишаем себя возможности сказать что-то еще.
- Человек будет ждать скидку, а вы не сможете ее дать.
- Скидки не интересуют клиента. Скидки – это мелкое мошенничество продавца. С началом кризиса многие начали давать скидки, что в результате привело к банкротству.
- Скидка – болото. Даешь сначала 5%, потом хочется больше, еще и еще. Скидка – уменьшение прибыли, потеря денег.
- Скидка равносильна наценке на товар. Скидка – инструмент недобросовестной конкуренции, инструмент манипуляции.
- Уникальный продукт не может иметь скидку. Ведь существует сложившийся стереотип: скидка делается только на залежавшийся товар.
- Сложно вернуть потребителя обратно к прежней цене, если хотя бы раз предоставлялась скидка. Скидка – это слабость продавца, неумение продать товар.
А теперь послушаем другую сторону. Вот типичные мнения потребителей о скидках:
- Мы привыкли к скидкам. Мы просто не будем покупать без скидок, так как сможем найти другую компанию, предлагающую аналогичный товар со скидкой.
- Если компания готова дать скидку 50-70%, то почему и, главное, за что мы должны переплачивать изначально?
- Скидки приятны, так как дают ощущение, что о нас думают, хотят привлечь наше внимание.
- Мы готовы покупать без скидок, если мы нашли «идеальный» товар, «то, что нужно», что полностью соответствует нашим потребностям, и если испытываем острую необходимость в товаре.
- Скидки раздражают! Мы покупаем товар по полной цене, а через некоторое время товар продается со скидкой 50%, возникает ощущение, что нас обманули, «нажились» за наш счет.
- Скидки разочаровывают! Мы можем потратить время и деньги, но купить не то, что надо, или ничего не купить вовсе.
Вот так по-разному отзываются продавцы и покупатели о скидках. И вам самим выбирать, на чьей вы стороне. Мы же надеемся, что пройдет время дисконтов, «ликвидаций товара», распродаж и супернизких цен, и нам все-таки расскажут про нашу потребительскую мечту, за которую будем готовы заплатить любую цену. Со скидкой, конечно…
|
